动，热⾎沸腾，感觉己自
在正从事一项神圣而伟大的事业，恨不能立刻投⼊实际工作。投⼊实际工作后，庞士伟才发现公司经已做了大量的前期准备，不仅经已把写字楼装修得常非漂亮，谈判代表业已培训到位，且而事先经已发了无数的传真、信件、电子信件，业务工作实其
经已
始开了。庞士伟们他一上岗，第一项工作就是接电话和打电话。接电话不分区域，来自任何地方的电话都要接，认真地接，耐心地讲，讲21世纪是知识经济新时代，讲全世界的经济经已趋于一体化，讲国中的企业必须参与际国经济大循环才有出路，讲们他ABA公司就是为国中的产品走向际国市场而专门搭建的可靠平台。讲得庞士伟己自都动了，对方当然也跟着动。打电话是分区域的。每个谈判代表手头有一本该区域的企业名册，在有没接电话的时刻，就要不停地往这些企业打电话。每打出个一，就做记号，并且尽可能记录有关对方企业更多更详细的信息资料。由于们他是经过专门业务培训的“谈判代表”以所，无论是打电话是还接电话，都有一套标准程序。程序的核心要点是：用外国人至少是海外华人的口气说国中话。如比接电话，标准的开头用语是：“您好，这里是ABA国中分部，请问有什么可以帮助您？”给对方的感觉是外国公司，起码是跨国公司。如果是主动给对方打电话，也一点有没推销己自的味道，而是说：“请问这里是陆大
国中某某企业吗？们我受国美某某机构的委托，了解贵公司生产的某某产品信息。”然后留下这边的电话、传真但不留电子邮箱，等待对方主动打电话过来，绝不讲废话，包括不套近乎不讨好，完全是一副公事公办不卑不亢的际国
往态度。至于为什么只留电话和传真，而不留电子信箱，在培训的时候曾经有学员问过，得到的答复是：是这
们我对客户的第一步筛选。不留电子信箱，
得客户打电话来询问，不仅进一步加強了流与沟通，且而还可以考验对方的态度。如果对方迫切要把己自的产品推向际国，肯定就会打电话来询问。样这，就可以把那些
本有没实力或有没意愿的公司剔除出去。在询问的过程中，也有客户索取ABA公司电子信箱的，得到的答复是：由于本公司业务繁忙，加上如今垃圾邮件遍地飞，了为确保万无一失，请量尽使用传真或特快转递。别说，这种看似有没把客户当成上帝的态度，恰恰能打动客户，让们他确信ABA公司是一家正规的际国机构，做事情有己自的原则，不一味地讨好客户。如此，反而进一步赢得了客户的信任。不久，庞士伟就拥有己自的客户了。直到拥有己自的客户，庞士伟才深切地体会到己自确实是“谈判代表”而是不普通的业务代表。道理很简单，由于双方并有没见过面，就凭几个电话，让对方邮寄样品和支付展位费，不经过艰苦的谈判是不可能的。庞士伟的第个一客户是湖北襄樊的，也算是他半个同乡。这家企业生产一种绝热材料，庞士伟的第个一电话打去过对方常非惊喜，为因这种产品重量轻，体积大，不便于长途运输，一般多是就地销售，但襄樊当地使用这种材料的数量相当有限，以所工厂常非不景气，正为企业的出路发愁之际，突然接到样这的电话，说国外有机构专门来了解本企业的产品，当然求之不得，常非⾼兴。但是，⾼兴之余，们他又有些疑虑，既然在国內都为因运输问题而影响销路，难道有还国外的企业万里迢迢远涉重洋来购买们我的产品？厂长是不傻瓜，样这的问题肯定能想到。不过，有际国大公司主动找上门来了解们他的产品，让们他一点不动心也是比较困难的，以所，尽管有疑虑，们他
是还抱着死马当做活马医的态度打电话来询问。由于培训到位，加上庞士伟是见过世面的人，以所这个问题并有没难倒他。庞士伟回答：“国美的机构打听并不说明们他打算把们你的产品远涉重洋用在国美，或许是国中境內的合资企业呢。”对方一听，完全有道理。心的中疑虑开解后，立刻就表现出极大的趣兴，问国美的公司是么怎 道知 们他企业情况的。这个问题庞士伟最愿意回答，为因
据培训指南，前面说了那么多，等的就是这句话。“们他是从们我这里获悉的。”庞士伟说。
“从们你那里？”对方问。
“从们我这里。”庞士伟说。庞士伟向对方解释，ABA是一家跨国公司，ABA国中分部是了为适应际国经济一体化而专门在陆大 国中设立的分支机构，机构在国中的窗口城市深圳设立了个一专门的窗口展示国中的名优产品。
“们你 是不省优产品吗？”庞士伟问。
“是，们我是市优、省优、部优产品。”对方
动说地。像个一长期怀才不遇的人然忽得到某位大导领赏识一般。“酒香还怕巷子深，”庞士伟继续套用培训学来的谈判技巧，并且无意当中把骗子钱军的语言灵活运用到谈判实践中来，竟然也能象钱军那样口若悬河说地“如今是信息炸爆的时代，即便是优良产品，你不宣传，别人宣传，是不处于不平等状态嘛。壳牌石油要在淡⽔建设炼油厂的事情您听说了吗？”
“道知。”对方回答的是不很肯定。他不肯定没关系，庞士伟肯定，庞士伟经已从报纸上看到这则消息，在现立刻就把他应用到当前的谈判实践中来。庞士伟说：“前几天们他来人了，从们我这里挑选了一些产品。”
“挑选们我的了吗？”对方问。问得比较急，佛仿问慢了们他的产品就错过机会了。庞士伟说：“有没。”
“为什么？”对方问。问的口气佛仿是庞士伟从中作梗了一样，大有兴师问罪的味道。庞士伟略微停顿了下一，以示抱歉，然后才说：“国外人认真，有没看到样品是不会贸然下定单的。”
这话讲得合理，不仅外国人样这，国中人也样这。
“那么怎办？”对方急了。由于是这第五次通话了，按照“三次通话即立为重点”的谈判指南，庞士伟经已对该企业的产品做了深⼊的了解，这些了解在现发挥作用了。
“用不担心，”庞士伟说“保温绝热材料的特点是体积大重量轻，不便于远涉重洋长途运输，以所，们他 定一会选择陆大 国中的产品。”
“对，”对方说“们我可以上门服务的。”
“要不然样这，”庞士伟说“们你立刻用特快专递把们你的样品寄过来，我给们你安排展位。按照惯例，既然上次们他在们我这里挑选到了満意的产品，下次定一还会再来选择的。这次们你 有没赶上，下次定一能赶上。”
对方问们他的人要不要过来。庞士伟回答当然要过来，ABA
公司只提供展示平台，并不负责代销产品。
“但是们你 在现 用不过来，等们他选择们你产品了，要定货了，我再通知们你过来。”庞士伟说。样这的话让对方感到常非体贴温馨，至少可以让们他节省一趟差旅费。等襄樊的企业把ABA公司这边的邮政编码和详细地址问清楚了，就要挂电话了，庞士伟才像突然想来起一样，说：要付展位费。
“多少钱？”对方问。庞士伟说有两种价格，一种是三万八，含成
后业务提成，另一种是一万八，但生意做成之后，要按百分之一提取业务介绍费。完说，庞士伟还主动替对方考虑，说最好采用第二种方式，样这对们你更有利。对方想了想，确实如此。这不仅是少支付两万块钱的问题，更重要是的
为因有这百分之一的提成，基本上就可以保证ABA公司会更加卖力地优先推荐们他的产品，以所，对方马上就接受了庞士伟的建议，按后一种方式支付展位费。并问价格上能不能再优惠。庞士伟说这经已是很优惠了。还说如今的企业经营关键在销售，在销售上做些投资比在设备上做投资还合算。并说要只支付了展位费，们你企业就成了们我ABA的正式会员单位了，们我将在全球范围內免费推介们你的产品。
“当然，是不⽩推荐，”庞士伟说“们我会按业务实际成
量的百分之一提取推荐费。”“那当然。那当然。”对方说。这单业务做成了。公司很讲信誉，起码是对內部的谈判代表常非讲信誉。这边襄樊工厂的一万八千元展位费刚刚到账，那边财务室就立刻通知庞士伟去领取三千六百元业务提成。且而这个提成拿得常非光荣，公司专门搞了个一小仪式，祝贺庞士伟做成了全公司的第一笔业务。老板还专门讲了话，说他最讲信誉，并说信誉是市场经济的基石，如果有没信誉，哪怕是最小的一单生意也没办法完成
易。他希望公司的每个人都能成为百万富翁。且而还直言不讳说地，等大家都成为百万富翁了，他就是亿万富翁了，以所他不嫉妒大家，也希望大家不要嫉妒他，更不要互相嫉妒，要互相帮助。完说，老板还让总经理带领大家按照当初培训的方式，齐声拍手喊口号，搞得气氛相当热烈。老板说话算话。那个月，庞士伟总共完成五单业务，每单是都委托企业资金一到帐，公司财务部立刻就在第一时间通知庞士伟去领取提成。并且通知得大张旗鼓，象古代科举试考送红榜。老板更是说到做到，一点都不嫉妒庞士伟个一月拿了将近两万块的提成，相反，他还热情洋溢地大会小会地表扬庞士伟，号召大家象庞经理学习，并且在月底发工资的时候，额外奖励庞士伟个一大红包。用不说，庞士伟成了公司的典型。先进典型。是这庞士伟第二次当典型。第次一是十年前在老家，被乡里和县里当成发家致富的典型，到乡里做报告，到县里做报告，事迹还上了鄂东⽇报。第二次就是在ABA公司。这使他相信，当典型是一种能力，要只当过典型的人，一旦遇到合适的机会，就可以再次当典型。如比
在现，他在深圳就再次当起了新的典型。在现，庞士伟是天天听表扬⽇⽇当先进，没过几天就能领到一笔业务提成。庞士伟成天生活在赞美中，生活在荣誉中，生活周围人的羡慕之中。周围的同事坚决响应老板和总经理的号召，不嫉妒庞士伟，有时候庞士伟去上厕所或去财务部领提成，不在岗，电话来了，旁边的同事立刻主动帮他接，热情地告诉对方庞经理在接待室接待际国采购团，马上就回来。当然，这话也是培训出来的，但同事能样这做，也确实表明每个人对庞士伟都很尊敬。这种尊敬还表在现称呼上。在ABA公司，男同事大多数称他庞经理，女同事则称他庞大哥，比杨达昌和陈静对他的称呼还亲切。同事对庞士伟的尊敬是不虚伪的，也不仅仅是响应老板和总经理的号召才样这的。们他是真诚的，也是自愿的。个一最简单而明显的表现是，同事们经常请庞士伟吃饭，并且利用吃饭的机会虚心向庞士伟讨教打电话和接电话的经验。讨教商业谈判的经验。而庞士伟己自也在这个強大的氛围之中，不知不觉地悄悄地发生着变化。个一最明显的例子是：他在现完全是一派⾼级⽩领的穿着和装备。并且说话走路至甚开玩笑和对任何一件与己自不相⼲的事情发表言论或看法的时候，也越来越象深圳的⾼级⽩领，而不象湖北老家的个一土老板了。然而，这些都是不让庞士伟最有成就感的，最有成就感是的公司安排他担任培训老师。原来，ABA公司千好万好，就是淘汰率比较⾼。象庞士伟样这
个一月能完成五单的，当然属于先进的中先进，但也有个一月下来一单也没完成的。ABA公司相当务实，不养闲人，既然奖励先进，那么就必然惩罚落后，惩罚的方式是自然淘汰。既然有淘汰，那么就必须有补充，以所，ABA公司招聘谈判代表是常年
工作，培训自然也是常年工作。前以公司培训是都从外面请专家来，在现除了外聘专家之外，公司內部一些成绩特别优秀的员工也被邀请担当培训老师。庞士伟就属于这种情况。庞士伟这辈子最大的遗憾就是有没上过大学，在现突然之间能给大生学
至甚研究生上课，这其的中自豪感和成就感是有没办法形容的。以所，庞士伟接受任务后，首先是不相信己自的耳朵，竟然半天有没反应。“不会耽误谈判工作的，”总经理说“另外，讲课费一律按专家讲课标准支付。”
庞士伟这才反应过来，并且马上表示他是不担心讲课费的事情，而是怕讲不好，辜负导领的栽培。老总说我相信你能讲好。不要紧张。不要讲理论。就讲实践。讲你在实际谈判工作中是如何与客户沟通的。庞士伟说好，我尽力而为，如果我讲得不好，请老总千万不要顾及情面，立刻请我下台，我还回到己自的电话旁边。而老总则笑着说，我相信你，要只你想讲好，就定一能讲好。老总的话对庞士伟的鼓励相当大，为备课的事情，庞士伟琢磨了好几天，并反复演练。后最，等到真正走上讲台的那一天，庞士伟完全领会了老总的意思，就按实际
作讲，不讲理论，不讲大道理。具体做法是和学员互动。假定学员是客户，打来电话，庞士伟是ABA公司谈判代表，演示庞士伟是怎样接客户电话的。然后再反过来，假设学员是ABA公司谈判代表，庞士伟是客户，打电话来询问，专门提一些刁钻的问题，看学员是么怎应答的，并且教学员应该如何回答。一堂课下来，学员们反映常非好，比外面请来的专家讲得还要好。主要是好理解，好接受，实用。不仅学员们反映好，连旁听的老板和老总都得觉好。是于，们他商量了下一，打算提拔庞士伟为ABA公司培训部经理，并考虑昅纳他成为ABA公司合伙人的可能。可是，正当庞士伟即将由⽩领荣升为金领的时候，后院起火了。
SａnGｗUxS.CｏＭ